Le marketing industriel

Le marketing industriel est né de la nécessité d'adapterles outils classiques du marketing aux marchés industriels.L'auteur fait apparaître les spécificités des marchés "business to business ".Par exemple : Quelle est la démarche marketing lorsque l'entreprises'adresse à un potentiel de cinquante clients dans le monde? Que signifie un prix de marché lorsqu'il n'y a qu'unoffreur et qu'un acheteur ? Les distributeurs sont-ils nécessaires pour commercialiserdes équipements lourds ? Communiquer est-il facile sur un marché spécifique ?Avec un esprit pratique et le souci d'une réelleaccessibilité, l'auteur évoque : la technologie, les étudesde marché, les stratégies à définir et les tactiquesdisponibles.Les solutions précises proposées sont issues deproblèmes réels rencontrés. Loin des outils éphémères etdes théories inapplicables, émergent un cadre rigoureux etdes techniques forgés par l'expérience.Au sommaireIntroductionProblématiqueRepèresContraintes et opportunitésBibliographieMarketing et technologieLa gestion de la technologieL'innovationL'offre créatriceBibliographieAnalyse de l'environnementUne approche modulaireLes techniques de collecte et de traitement del'informationLe développement de nouveaux outilsDéfinition d'une stratégieLes comportements spécifiquesLe choix d'un cadre stratégiqueBibliographieTactiques disponiblesL'obtention d'un produit ou d'un servicedifférenciéL'action par le prixLa maîtrise de la distributionLa communication d'entreprise à entrepriseUtiliser le marketing directBibliographieConclusionQuelques pistes pour résoudre les cas proposés