Les 4 scénarios gagnants
Dans toute démarche commerciale, l'étape de laprésentation et de la défense du prix constitue un enjeucapital. C'est elle qui conditionne bien souvent le succèsde la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de lafonction commerciale le savent bien : cette étape crucialede la vente s'apparente en général à un exercice de hautevoltige sans filet!Et pourtant, dans le panoramades ouvrages sur les techniques de vente et de persuasionjamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitementspécifique.Ce livre apporte une réponse originale et adaptée auxquatre grandes familles d'objections concernant le prix etles conditions commerciales. Les auteurs vous livrent uneméthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieursannées d'observation de situations commerciales relevéesdans des secteurs d'activité très divers: services,informatique, industrie, distribution, secteur agricole,banques et assurances...Les commerciaux pourront facilement mettre en oeuvre lessolutions proposées, en fonction de la nature de leur offreet du type de clients rencontrés. A la fin du livre, uneboite à outils les aidera à choisir à chaque fois lastratégie de défense du prix la mieux adaptée.Si vous êtes un acteur de la fonction vente(responsable, commercial, animateur), de la fonctionmarketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :des méthodes éprouvées pour répondre au différentesobjections de prix,des points de repère pour mieux comprendre le prix etses différentes facettes,des conseils utiles pour adapter votre comportementcommercial face à un problème de prix,des idées et des orientations pour mieux « manager » leprix : le définir, le corriger, le défendre et levaloriser.SommaireLes quatres dimensions du prix : bien comprendre lesdifférentes définitions du prix pour mieux le défendreLa méthode code : les 4 scénarios gagnats de la défensedu prixPremier scénario : offre produit équivalente à celle duconcurrentDeuxième scénario : offre produit différente de celledu concurrentTroisième scénario : le client "joue" et cherche uneréduction ou un avantageQuatrième scénario : le client compare le prix sur uncritère tangible et objectifConclusion sous forme de plan d'actionBoîte à outilsBibliographie
