Stratégie et tactiques
Accompagnant la réputation et le succès de ses nombreuxlivres sur la vente, voici les réflexions et le résultatdes expériences conduites par René Moulinier sur un sujetplus que jamais d'actualité la prospection.Au-delà d'une méthode rigoureuse, cet ouvrage exposeplusieurs concepts qui font indéniablement progresser lesmoyens de rendre plus efficace la prospection commerciale.Nous citerons parmi d'autres : la mise en évidence desnotions de potentiel accessible, de détection du réseaud'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, ouencore l'attention portée au comportement du chargé deprospection.La prospection est vécue dans ce livre dans un climat demise sous tension de la force de vente, non seulement pourvivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pourfaire de cette force de vente le fer de lance du renouveaudes activités de l'entreprise.
