Votre kit tout terrain
Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et nesait plus à quel saint technologique se vouer pour lesatisfaire, l'auteur, à contre courant du " managérialementcorrect " ambiant, revient sur la permanence de laperformance commerciale.À travers les axes principaux de la vie d'un servicecommercial que sont le territoire, l'objectif, larémunération variable, la prévision, la motivation, lerecrutement-, il propose aux directions générales etcommerciales une réflexion sur les bonnes pratiques dumanagement des forces commerciales.Comment, en connaissant les ressorts qui animent lesfemmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dansla durée, la meilleure performance.L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience,et la met au service du lecteur, dans une approche concrèteet directe que les responsables des entreprises " ditescommerciales " (mais quelles entreprises ne le sont pas ?)et les consultants qui les conseillent, saurontcertainement mettre à profit.Des conseils décapants pour :structurer vos équipesfidéliser vos clientsfixer les objectifs répartirles territoiresdéterminer la rémunérationrecruter vos commerciauxobtenir un reporting de qualitérelancer l'enthousiasme... etc.Au sommaireManager les hommesQuelques petites choses qu'il n'est pas inutile desavoir sur le commercialLa définition du package commercialPrincipes d'attribution du territoire commercialLe recrutement de commerciauxManager l'organisationcommercialeLes clés de la relation clientLe reportingMotiver ses forces commercialesPostface : Et le E-Business, dans tout ça ?
