Efficacite commerciale
Une préparation méthodologiqueconstitue un véritable gisement de productivité et un gainde temps considérable.Si l'on inclut les heures de déplacement d'un commercialen clientèle dans son emploi du temps, un commercialtravaille longtemps. Trop. Surtout si l'on compare son sortà celui des sédentaires de son entreprise. Et pour unrésultat qui ne satisfait pas toujours sa directioncommerciale. L'idée est donc d'atteindre une plus grandeefficacité sans travailler plus ou maintenir sa performanceen travaillant moins, grâce à l'analyse duportefeuille-clients et à la rationalisation des circuitsde visites.Ce livre propose une méthode éprouvée avec un succèsconstant auprès de nombreuses forces de vente appartenant àdes métiers très différents : grande consommation,industrie, bâtiment, agriculture, santé, énergie, etc.Composée en étapes successives, cette méthode originalepermet au lecteur de mettre au point lui-même uneorganisation beaucoup plus productive des visites de sesclients et de ses prospects.Au sommaireDe combien de temps disposez-vous pour visiter votreclientèle ?Réflexions sur la politique commercialeL'évaluation dynamique des clientsPotentiel de visites et coût des visitesL'étagement de la clientèle par " Forces "Le choix des fréquences de visitesLe repérage des clients sur la cartePour accorder le temps et la géographieLe tracé des circuits de visitesCas géographiques particuliersCircuits de visites et négociation de biensd'équipement ou d'affairesCas particuliers commerciauxLes obstacles à l'organisation des circuits de visiteset leur solutionTélématique et circuits de visitesGérer son temps pour défendre son organisationTravaux pratiques d'entraînement à la méthoded'organisation des circuits de visitesComment améliorer la productivité et la rentabilité de laforce de vente ?
