Vendre au bon prix, au bon client, au bon moment
À force de restructurations, downsizing, reengineering, lesentreprises ont oublié l'essentiel : développer des ventesnouvelles. Le livre de Robert Cross, best-seller auxÉtats-unis, remet les pendules à l'heure en démontrant quela compression des coûts n'est pas la panacée et qu'unenouvelle stratégie, le Revenue Management (ou tarificationflexible), peut aider les entreprises à améliorer leursrésultats de façon spectaculaire. Adopter la tarificationflexible, c'est se donner pour objectif primordial devendre le bon produit, au bon prix, au bon client, au bonmoment. Par exemple, en apprenant à réserver leurs produitsaux clients susceptibles de créer le plus de valeur, et enfixant les prix en partant du marché et non du prix derevient. C'est tout à la fois un état d'esprit, un ensemble detactiques de marketing et l'utilisation de technologies del'information sophistiquées pour prévoir finement et entemps réel l'évolution de la demande. Résolument novateur,son livre est truffé d'exemples, de conseils tactiques etstratégiques inestimables pour se réconcilier avec lacroissance !
