Au commencement de tout échange, avant même le contenu de cet échange, existe la relation. Dans la vente, la motivation et l’influence, tous les spécialistes ont mis l’accent sur la « qualité de la relation ». C’est donc par là que nous allons commencer. Qu’est-ce que cette « qualité de la relation » ? Pourquoi est-elle si nécessaire ? Puis, nous allons voir comment appliquer les apports nouveaux de la psychologie cognitive à un objec- tif que nous voulons souvent atteindre face à nos partenaires : faire passer nos idées. La préparation d’une argumentation destinée à faire passer une idée ou à vendre un projet se fait en 7 étapes.
