Comment vendre plus aux 50 ans et plus avec le Modèle STS
Le vieillissement crée des besoins. Mais les besoins ne suffisent pas à créer un marché.Pourquoi certaines offres destinées aux 50+ rencontrent-elles leur public tandis que d'autres, pourtant utiles, peinent à convaincre ? Pourquoi des solutions pertinentes restent-elles ignorées, repoussées ou refusées ?La réponse tient à une distinction essentielle : le marché des 50+ est d'abord un marché de décision.Dans Décision 50+, Frédéric Serrière propose une lecture nouvelle du marché des seniors fondée sur le Modèle STS. L'enjeu n'est plus seulement d'identifier des besoins, mais de comprendre les mécanismes qui conduisent une personne à accepter, différer ou refuser une décision.Le livre montre notamment comment agissent trois forces majeures : la motivation, la cohérence identitaire et les frictions décisionnelles. Il analyse aussi les croyances, les émotions, les expériences passées, les normes sociales et les freins psychologiques qui influencent la décision d'achat.À travers de nombreux exemples issus de la Silver Économie, du logement, des services, de la prévention, de la banque, de l'assurance ou encore de la vente, l'auteur explique pourquoi la démographie ne suffit pas à prévoir la taille réelle d'un marché et pourquoi une partie importante des publics reste réfractaire, même lorsqu'un besoin existe.Un ouvrage destiné aux dirigeants, responsables marketing, commerciaux, entrepreneurs, consultants, étudiants et à tous ceux qui cherchent à mieux comprendre et mieux vendre aux 50+.Une méthode concrète pour passer d'un marché supposé à un marché réellement activable.
